Lecture on Сущность менеджмента продаж понятие и функции Ершова Ирина Грабер Оля

Вашему вниманию предлагается доклад и презентация по теме Сущность менеджмента продаж понятие и функции Ершова Ирина Грабер Оля. Данны материал, представленный на 13 страницах, поможет подготовится к уроку Education. Он будет полезен как ученикам и студентам, так и преподавателям школ и вузов. Вы можете ознакомиться и скачать этот и любой другой доклад у нас на сайте. Все материалы абсолютно бесплатны и доступны. Ссылку на скачивание Вы можете найти вконце страницы. Если материал Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте сайт в закладки в своем браузере.
Страница #1
Сущность менеджмента продаж, понятие и функции. Ершова Ирина, Грабер Оля
Страница #2
Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. 
    Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю.
Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю. Продажа – это многоступенчатый процесс прохождения товаров от производителя к потребителю.
Страница #3
Основные задачи персональных продаж:
1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу.
2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар.
3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок.
4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
Основные задачи персональных продаж: 1. Убедить потенциального заказчика попробовать новый товар или услугу. 2. Позаботиться о том, чтобы имеющиеся заказчики оставались довольными и продолжали покупать товар. 3. Убедить имеющихся заказчиков увеличить объём покупок. 4. Обеспечить обратную связь, информируя о пожеланиях заказчиков, о позиционировании усовершенствованного товара и успехах в маркетинговой тактике своей собственной фирмы и конкурентов.
Страница #4
Управление продажами
   Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Управление продажами Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.
Страница #5
Система управления продажами:
1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: 
   - целевые сегменты (их потребности,     требования, каналы (где покупают),  ценовая категория) ; 
   - стратегические и «поддерживающие» ниши; 
  - стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Система управления продажами: 1) Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж: - целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория) ; - стратегические и «поддерживающие» ниши; - стратегия и тактика выхода в новые ниши.
Страница #6
Система управления продажами:
2) Используемые каналы распределения: 
  - используемые типы каналов распределения; 
  - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ; 
  - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
Система управления продажами: 2) Используемые каналы распределения: - используемые типы каналов распределения; - сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.) ; - потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
Страница #7
Система управления продажами:
3) Управление каналами: 
	- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; 
	- пакет условий для каждого канала; 
	- управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; 
	- управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; 
	- контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; 
	- оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
Система управления продажами: 3) Управление каналами: - планирование продаж по каналам и между участниками одного канала; - пакет условий для каждого канала; - управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг; - управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала; - контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания; - оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
Страница #8
Система управления продажами:
4) Организация и стратегия отдела продаж: 
	- задачи и функции отдела продаж; 
	- структура, штат отдела продаж; 
	- принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ; 
	- техническая поддержка отдела продаж.
Система управления продажами: 4) Организация и стратегия отдела продаж: - задачи и функции отдела продаж; - структура, штат отдела продаж; - принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.) ; - техническая поддержка отдела продаж.
Страница #9
Система управления продажами:
5) Управление отделом продаж: 
	- регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; 
	- найм, отбор и адаптация сотрудников; 
	- мотивация сотрудников; 
	- обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; 
	- оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; 
	- оценка личной эффективности сотрудников.
Система управления продажами: 5) Управление отделом продаж: - регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников; - найм, отбор и адаптация сотрудников; - мотивация сотрудников; - обучение, обмен опытом, общее подведение итогов; - оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи; - оценка личной эффективности сотрудников.
Страница #10
Система управления продажами:
6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: 
	- система поиска потенциальных клиентов; 
	- навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ; 
	- уровень сервиса, послепродажное обслуживание; 
	- учет и анализ персональных данных продаж.
Система управления продажами: 6) Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: - система поиска потенциальных клиентов; - навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки) ; - уровень сервиса, послепродажное обслуживание; - учет и анализ персональных данных продаж.
Страница #11
Система управления продажами:
7) Корректировка системы продаж: 
	- оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
Система управления продажами: 7) Корректировка системы продаж: - оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).
Страница #12
Задачи менеджера по продажам:
Выработка стратегии поиска новых клиентов. 
2) Обучение торговых представителей. 
3) Информирование компании о ситуации на рынке, или маркетинговая поддержка. 
4) Поддержание дисциплины. 
5) Постановка задач торговому персоналу. 
6) Распределение территорий. 
7) Оценка и контроль результатов. 
8) Распределение поощряющих стимулов. 
9) Работа с жалобами и конфликтами.
Задачи менеджера по продажам: Выработка стратегии поиска новых клиентов. 2) Обучение торговых представителей. 3) Информирование компании о ситуации на рынке, или маркетинговая поддержка. 4) Поддержание дисциплины. 5) Постановка задач торговому персоналу. 6) Распределение территорий. 7) Оценка и контроль результатов. 8) Распределение поощряющих стимулов. 9) Работа с жалобами и конфликтами.
Страница #13
Задачи менеджера по продажам:
10) Помощь в поиске клиентов.
11) Ведение документации и отчетности. 
12) Организация соревнования. 
13) Мотивация сотрудников. 
14) Организация технического обеспечения. 
15) Организация собраний. 
16) Контроль за соблюдением должностных обязанностей. 
17) Руководитель отдела продаж – это руководитель. 
18) Согласование интересов торгового персонала и руководства.
Задачи менеджера по продажам: 10) Помощь в поиске клиентов. 11) Ведение документации и отчетности. 12) Организация соревнования. 13) Мотивация сотрудников. 14) Организация технического обеспечения. 15) Организация собраний. 16) Контроль за соблюдением должностных обязанностей. 17) Руководитель отдела продаж – это руководитель. 18) Согласование интересов торгового персонала и руководства.