Темы 2 1 и 2 2 Организация и схема проведения внешнеэкономической операции при прямых и косвенных связях между контрагентами Орган доклад по теме Маркетинг

Страница №2

Учебные вопросы: 1-й вопрос. Понятие внешнеэкономической операции, виды и сущность. Основные и вспомогательные коммерческие операции. Прямой и косвенный методы осуществления внешнеэкономических операций. 2-й вопрос. Процедура и техника подготовки международной коммерческой сделки при прямых связях. Виды торгово-посреднических операций: комиссионные, агентские, брокерские, по перепродаже. 3-й вопрос. Международные товарные биржи и организация биржевой торговли. Техника проведения международных аукционов. Механизм проведения международных торгов. Тоpгово-пpомышленные выставки и яpмаpки.

Страница №3

1-й вопрос: Понятие внешнеэкономической операции, виды и сущность. Основные и вспомогательные коммерческие операции. Прямой и косвенный методы осуществления внешнеэкономических операций

Страница №4

Международная торговая сделка – это: договор (соглашение) между двумя или несколькими сторонами, находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и (или) оказании услуг в соответствии с согласованными условиями; правовая форма, опосредующая международные коммерческие операции

Страница №5

Договор купли-продажи считается международным, если: он заключен между сторонами одной государственной принадлежности, коммерческие предприятия которых находятся на территориях разных государств имеется факт пересечения границы, независимо от того, что перевозимый товар в сущности принадлежит предприятиям одной и той же фирмы или компании

Страница №6

Специфические признаки международной торговой сделки: ее выполнение сопровождается платежом в иностранной валюте по отношению к одной из сторон или по отношению к обеим сторонам; связаны с обменом товарами в материально-вещественной форме и предоставлением услуг как основных, так и обеспечивающих международный товарооборот; после заключения возникают конкретные права и обязанности гражданско-правового характера для субъектов сделки; особый характер подчиняет ее не только общим нормам гражданского права, но и специальным нормам торгового права, определяющим правила их заключения и исполнения

Страница №7

Признаки классификации внешнеторговых операций направления торговли; формы торговли; методы торговли; виды товаров и услуг; степень готовности товара.

Страница №8

Информация вложена в изображении слайда

Страница №9

Метод прямых продаж применяется без посредников при: строительстве крупного промышленного объекта, когда фирмы-подрядчики известны и заказчик сам в состоянии наладить контакт с одной из них; осуществлении производственной кооперации между двумя или несколькими предприятиями для совместного выпуска готовой продукции; продаже промышленного сырья крупными партиями на основе долгосрочных контрактов (поставка шерсти, нефти, газа и т. д.); закупках крупных партий сельскохозяйственного сырья непосредственно на фирмах-производителях; продаже стандартного крупносерийного оборудования через собственную сбытовую сеть.

Страница №10

Преимущества прямого метода торговли: более тесные связи с иностранными потребителями, непосредственный контакт с которыми способствует лучшему взаимопониманию в вопросах, относящихся к существу сделки; возможность лучшего и более оперативного изучения рынка, а следовательно, и возможность быстрее приспособить производство к изменившимся условиям.

Страница №11

2-й вопрос: Процедура и техника подготовки международной коммерческой сделки при прямых связях. Виды торгово-посреднических операций: комиссионные, агентские, брокерские, по перепродаже

Страница №12

Косвенный метод продаж (через посредника) применяется, когда: товар пользуется массовым спросом, т. е. потребителей много и производитель самостоятельно не в состоянии выйти на оптимального покупателя; товар находиться на конечном этапе своего жизненного цикла и необходима помощь национального посредника для его реализации; рынок данного товара характеризуется серьезными внешнеторговыми ограничениями или национальными особенностями, и выйти на него без национальных посреднических фирм также не предоставляется возможным.

Страница №13

Преимущества косвенного метода торговли: возможность реализации товара в более короткие сроки и на более выгодных условиях, чем удалось бы сделать самому производителю товара; получение через местного посредника необходимой информации о состоянии и перспективах рынка; организация рекламных мероприятий на более высоком уровне вследствие знания посредником национальных и иных особенностей потребителей; организация послепродажного технического обслуживания товаров на более высоком качественном и оперативном уровне (по тем же причинам); получение дополнительной выгоды и повышение конкурентоспособности продаваемых товаров за счет привлечения средств и знаний посредника.

Страница №14

Недостатки косвенного метода: разрыв обратной связи между производителем и потребителем вследствие присутствия посредника; сильная зависимость имиджа продавца на рынке сбыта от поведения посредника.

Страница №15

Торгово-посреднические фирмы действуют в целях извлечения прибыли. Ее источниками могут быть: вознаграждение за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки (твердая сумма вознаграждения, комиссионные, начисление процентов с экспортных цен, возмещение расходов на основе подтверждающих документов); маржа – разница между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами, по которым эти товары продаются покупателям.

Страница №16

Выделяется несколько факторов классификации торгово-посреднических операций: от чьего имени действует посредник (от своего имени или от имени принципала); за чей счет действует посредник (за свой счет или за счет принципала).

Страница №17

Выделяют следующие виды посредников: Комиссионные фирмы действуют от своего имени, но за чужой счет; Дилерские фирмы (сбытовые посредники) действуют от своего имени и за свой счет; Торговые агенты действуют от чужого имени и за чужой счет; Брокерские фирмы действуют ни от своего, ни от чужого имени, ни за свой, ни за чужой счет.

Страница №18

Схема действий простого посредника

Страница №19

К простым посредникам обращаются, когда: отсутствует информация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках; необходимо содействие заключению контрактов; но переговоры они не проводят, со своим именем и капиталом участия в сделках не принимают; нужно подыскивать заинтересованного покупателя и сводить его с продавцом

Страница №20

Схема действий поверенного посредника

Страница №21

Специфика работы поверенных посредников посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение; у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров; все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права

Страница №22

Схема действий комиссионера

Страница №23

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов). могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. может содержать оговорку del credere: комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Страница №24

Схема действий сбытового агента

Страница №25

Сбытовые агенты увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижают издержки обращения; сокращают сроки поставок; осуществляют техническое послепродажное обслуживание; предоставляют экспортеру необходимую информацию об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка

Страница №26

Схема действий консигнатора

Страница №27

На условиях консигнации реализуют: товары массового спроса, а также машины и оборудование; основную массу продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.); по этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года)

Страница №28

Схема действий дистрибьютора

Страница №29

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети

Страница №30

Специфика дистрибьюторов обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров; отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

Страница №31

3-й вопрос: Международные товарные биржи и организация биржевой торговли. Техника проведения международных аукционов. Механизм проведения международных торгов. Тоpгово-пpомышленные выставки и яpмаpки

Страница №32

Товарная биржа – это наиболее развитая форма регулярно функционирующего оптового рынка товаров, продаваемых по стандартам и образцам; коммерческий посредник, который сам не участвует в сделках, но содействует их заключению

Страница №33

Основные функции товарной биржи: оказание посреднических услуг по заключению торговых сделок и организация торгов (подбор квалифицированного персонала, составление плана торгов); подготовка биржевых контрактов; упорядочение оптовой торговли, регулирование торговых операций и биржевой арбитраж; сбор и публикация сведений о ценах и факторах, которые оказывают влияние на цены (состояние производства, прогнозы урожайности, предполагаемые соглашения между странами в экономической сфере); ценообразование: посредством соотношения спроса и предложения; котирование цен – метод регистрации биржевых цен по биржевым правилам с их последующей публикацией; хеджирование – страхование рисков от возможного изменения цен.

Страница №34

Биржи могут быть: универсальными, на которых операции ведутся по широкому кругу разнородных товаров; специализированные, на которых совершаются сделки по определенному товару.

Страница №35

Биржевыми товарами традиционно являются: цветные металлы; сырьевые и производственные товары сельскохозяйственного происхождения, такие, как зерно, кофе, сахар, хлопок, натуральный каучук, натуральный шелк и др.

Страница №36

Сделки на реальный товар могут быть: с немедленной поставкой («кэш» или «спот»): товар находится на складе биржи и передается покупателю в срок от 1 до 15 дней после заключения сделки; на реальный товар с поставкой его в будущем (форвардные сделки): поставка товара осуществляется в срок, оговоренный в контракте, и по цене, зафиксированной в день заключения контракта.

Страница №37

Срочные (фьючерсные) сделки не предусматривают обязательств поставить или принять реальный товар; предполагают куплю и продажу прав на товар; фьючерсный контракт может быть аннулирован (ликвидирован) либо путем заключения противоположной сделки на равное количество товара, либо поставкой обусловленного товара в срок, предусмотренный в контракте

Страница №38

Способы спекулятивной биржевой игры: игра на повышение или понижение цен в будущем. В этом случае контракты покупаются с целью их продажи в дальнейшем по более высокой цене («быки») или продаются в расчете на последующее снижение цен («медведи»); игра на разнице цен (на наличный товар и на срок при операциях с реальным товаром): «бэквардейшн», «форвардейшн»

Страница №39

Международные товарные аукционы поочередная продажа на основе конкурса покупателей реального товара со строго индивидуальными свойствами; специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, преходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену

Страница №40

Порядок проведения аукционов включает 4 стадии: подготовку аукциона; осмотр товаров; аукционный торг; оформление и исполнение аукционной сделки.

Страница №41

Международные торги (тендеры) метод заключения договора купли-продажи или подряда, при котором покупатель объявляет конкурс для продавцов на товар с заранее определенными характеристиками; после сравнения полученных предложений покупатель подписывает контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных условиях