Como estimular suas vendas Sao Luis do Paraitinga доклад по теме Экономика и Финансы

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COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO
ONTEM
Domínio do Fabricante
Grandes diferenças tecnológicas
Consumidores em rebanho
Veículos de massa
Ponto de venda estático
Maior fidelidade de marca
COMO ESTIMULAR VENDAS MERCADO ONTEM Domínio do Fabricante Grandes diferenças tecnológicas Consumidores em rebanho Veículos de massa Ponto de venda estático Maior fidelidade de marca
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“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”.


“LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES”


“É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.
“ A ÚNICA COISA PERMANENTE É A MUDANÇA”. “LOUCURA É FAZER MESMA COISA, E ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES” “É INÚTIL DIZER A UM RIO PARAR DE CORRER, É MELHOR APRENDER NA DIREÇÃO DO SEU FLUXO”.
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Varejo deve inovar no Dia das Crianças 
o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias.
"As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006.
Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada.
                                                     Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.
Varejo deve inovar no Dia das Crianças o comércio eletrônico cresceu acima dos 40% no País ao longo dos seis primeiros meses deste ano, de acordo com a 18ª edição do Relatório WebShoppers, que é produzido pela e-bit desde 2000. No total, o faturamento do setor foi de R$ 3,8 bilhões, informa a Agência Sebrae de Notícias. "As vendas do varejo eletrônico para o Dia das Crianças, período compreendido entre o dia 28 de setembro e 12 de outubro, em 2007, superaram em 35% o faturamento verificado no ano de 2006". Segundo levantamento da consultoria e-bit, as lojas virtuais registraram um faturamento aproximado de R$ 264 milhões em comparação aos R$ 196 milhões atingidos em 2006. Fazer uma promoção diferente, investir em novos caminhos para atrair mais consumidores para dentro da loja; renovar a vitrine; refazer a mala-direta para contatar os clientes, que desde o Natal do ano passado não foi retomada. Fonte: Pequenas Empresas Grandes Negócios.
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PROMOÇÃO DE VENDAS


É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.
PROMOÇÃO DE VENDAS É um conjunto de atividades criativas, capazes de despertar a atenção para a compra, venda e influência de produtos e serviços, afim de elevar vendas.
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PROMOÇÃO DE VENDAS

O que é vender?
	Vender = Criar relacionamentos
Onde começa a venda?
	Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.
PROMOÇÃO DE VENDAS O que é vender? Vender = Criar relacionamentos Onde começa a venda? Mercado: Na descoberta de necessidades e desejos dos clientes.
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PROMOÇÃO DE VENDAS

Estágios do processo de compra
Percepção de necessidades
Busca de informações
Avaliação de alternativas
Decisão
Comportamento pós-compra
PROMOÇÃO DE VENDAS Estágios do processo de compra Percepção de necessidades Busca de informações Avaliação de alternativas Decisão Comportamento pós-compra
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Reconhecimento da  necessidade:


Funcionais

Emocionais
Reconhecimento da necessidade: Funcionais Emocionais
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Reconhecimento da necessidade:

- Tem coisas que eu sei que preciso
- Tem coisas que eu sei que não preciso
- Tem coisas que eu não sei que preciso
- Tem coisas que eu não sei que não preciso
Reconhecimento da necessidade: - Tem coisas que eu sei que preciso - Tem coisas que eu sei que não preciso - Tem coisas que eu não sei que preciso - Tem coisas que eu não sei que não preciso
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Busca de informações:

- Fonte externa de informações

Jornais
Revistas
Comerciais de TV e rádio
Internet, etc.
Busca de informações: - Fonte externa de informações Jornais Revistas Comerciais de TV e rádio Internet, etc.
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Avaliação de Alternativas

Passos para o processamento de informações:

Exposição
Atenção
Compreensão
Aceitação
Retenção
Avaliação de Alternativas Passos para o processamento de informações: Exposição Atenção Compreensão Aceitação Retenção
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Compra

Compra por impulso:
 Puro
 De memória
 Sugerida
Compra Compra por impulso: Puro De memória Sugerida
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Compra

Outros fatores que influenciam um processo de   compras:

 Família
 Grupo de referência
 Ambiente cultural
Compra Outros fatores que influenciam um processo de compras: Família Grupo de referência Ambiente cultural
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“90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.”


Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....
“90% das decisões de compra são feitas no ponto de venda.” Daí a importância de se preparar o ponto de venda com iluminação, cores, acessibilidade, vitrine, etc....
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PROMOÇÃO DE VENDAS

	Porque as pessoas compram
Para atender uma necessidade
	PF- alimentação, vestuário, manutenção etc.
	PJ- estoque, matéria-prima etc.
Para satisfazer um desejo
	Impulso – bens não essenciais.
PROMOÇÃO DE VENDAS Porque as pessoas compram Para atender uma necessidade PF- alimentação, vestuário, manutenção etc. PJ- estoque, matéria-prima etc. Para satisfazer um desejo Impulso – bens não essenciais.
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PROMOÇÃO DE VENDAS
Como funciona para ...

Quem faz : 
  Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.
PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ... Quem faz : Atender um objetivo momentâneo (ou como longo prazo) de seu negócio.
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PROMOÇÃO DE VENDAS
Como funciona para ...

Quem compra :
   Oportunidade temporária para atender uma necessidade. 
	Tem como base uma referência.
PROMOÇÃO DE VENDAS Como funciona para ... Quem compra : Oportunidade temporária para atender uma necessidade. Tem como base uma referência.
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PROMOÇÃO DE VENDAS


Criatividade

Compra e venda

Influência
PROMOÇÃO DE VENDAS Criatividade Compra e venda Influência
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Influi nas vendas
Influi nas vendas
Constrói imagem
Traz diferencial competitivo
Cria acontecimento
Influi nas vendas Influi nas vendas Constrói imagem Traz diferencial competitivo Cria acontecimento
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Indústria
   Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc.
Varejo
   Comércio em geral.
Indústria Alimentação, Automotiva, Confecção, Eletrodomésticos, Farmacêutica etc. Varejo Comércio em geral.
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Meios de Comunicação
   TV’s, Revistas, Jornais etc.
Serviço
   Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.
Meios de Comunicação TV’s, Revistas, Jornais etc. Serviço Bancos , Agência Turismo, Hotéis, Motéis, Restaurantes, Convênios Hospitalares, Cemitérios, Postos de gasolina etc.
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Entidades
   Times de Futebol, Caridade
Governo
Campanhas Notas Fiscais (São Paulo)
Entidades Times de Futebol, Caridade Governo Campanhas Notas Fiscais (São Paulo)
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.Caixa Econômica Federal
	a partir de 22/12/00 
	Lei 5.768/71
.Caixa Econômica Federal a partir de 22/12/00 Lei 5.768/71
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Produtos que não podem ser promovidos:
	Produtos que não podem ser promovidos:
. Medicamentos;
. Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados;
. Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.
Produtos que não podem ser promovidos: Produtos que não podem ser promovidos: . Medicamentos; . Armas e munições, explosivos, fogos de artifícios ou estampido, bebidas alcoólicas, fumos e seus derivados; . Outros produtos que venham a ser relacionados pelo MF.
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Aumentar volume vendas/faturamento
Aumentar fluxo em datas comemorativas
Aumentar tíquete médio
Aumentar conhecimento da marca
Aumentar cooperação nos pontos de vendas
Aumentar volume vendas/faturamento Aumentar fluxo em datas comemorativas Aumentar tíquete médio Aumentar conhecimento da marca Aumentar cooperação nos pontos de vendas
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Aumentar penetração
Aumentar distribuição numérica
Desovar estoques
Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade
Gerar experimentação do produto
Aumentar penetração Aumentar distribuição numérica Desovar estoques Acelerar venda de produtos em função do prazo de validade Gerar experimentação do produto
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Agregar valor à marca
Educar o consumidor
Estar em evidência
Bloquear concorrência.
Agregar valor à marca Educar o consumidor Estar em evidência Bloquear concorrência.
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Criar fidelidade à marca ou à empresa
Substituir a divulgação
Resolver estrutura de vendas ineficientes
Manter as vendas em alto volume
Criar fidelidade à marca ou à empresa Substituir a divulgação Resolver estrutura de vendas ineficientes Manter as vendas em alto volume
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Composto promocional
Propaganda
Promoção de Vendas
Venda Pessoal
Merchandising
Relações Públicas
Composto promocional Propaganda Promoção de Vendas Venda Pessoal Merchandising Relações Públicas
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Consumidor
Consumidor
Trade
Pessoa Jurídica
Equipe de Vendas
Equipe de Merchandisers
Consumidor Consumidor Trade Pessoa Jurídica Equipe de Vendas Equipe de Merchandisers
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Vale Brinde
Vale Brinde
Concursos / Premiações
Sorteios
Leve 3 pague 2
Promoção conjunta  (2 companhias com produtos afins) 
Brinde  anexo  ao  produto  
Brinde  enviado pelo correio
Produto a mais na embalagem
Vale Brinde Vale Brinde Concursos / Premiações Sorteios Leve 3 pague 2 Promoção conjunta (2 companhias com produtos afins) Brinde anexo ao produto Brinde enviado pelo correio Produto a mais na embalagem
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Estratégias de Marketing na banca de doces
Estratégias de Marketing na banca de doces
 - Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente.
 - Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery). 
 - Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.
Estratégias de Marketing na banca de doces Estratégias de Marketing na banca de doces - Sua barraca tem base de dados de 5000 clientes. Com isso ele sabe o perfil dos seus clientes. Envia email no dia do aniversário, dando biscoito e chocolates de presente. - Aumentou em 30% o faturamento identificando o horário da fome, as 15horas, e criou um call-center (celular), onde atende os chamados e faz entregas , (Delivery). - Criou o Drive-Thru, local onde os clientes param o carro e são atendidos sem do descer do carro.
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Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora. 
Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora. 
É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira).
A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada.
fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.
Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora. Tem o cai-cai, se um cliente esta comendo e cai o produto no chão ele dá outro na hora. É patrocinado pela Losango Financeira ( que paga para ele usar os uniformes com o Logo da financeira). A Tostines cedeu 3 guarda-chuvas tipo formula 1, para que, nos dias de chuva, ele possa ir buscar os clientes do outro lado da calçada. fez a campanha “Boca Limpa”, onde fez convênio com uma clínica odontológica e quando os clientes atingiam determinado valor consumido ganhavam uma limpeza bucal.
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O pensamento vivo de David
O pensamento vivo de David

“Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto”

“É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.”

“Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.”

Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.”

Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.”

Fonte: Revista Época.
O pensamento vivo de David O pensamento vivo de David “Não se deve vender o que o cliente não quer, porque é o mesmo que botar uma gota de veneno num balde d’agua: contamina todo o resto” “É bom não esquecer que é dando que se recebe. Por isso eu dou premios e brindes. Todo cliente adora concorrer a alguma coisa.” “Sempre é bom manter o alto-astral e sorrir para o cliente. O sorriso abre portas e carteiras também.” Voce tem de estar sempre criando, sempre fazendo um agradinho para seduzir as pessoas e enxugar o bolso deles.” Tem de usar o MKT para descontrair as pessoas, porque assim elas ficam vulneráveis no bolso e liberam a grana.” Fonte: Revista Época.
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Pontos Extras com Displays Promocionais
Pontos Extras com Displays Promocionais
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Pontos Extras com Produtos Sazonais
Pontos Extras com Produtos Sazonais
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Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. 
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. 
Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. 
Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Os produtos oferecidos no varejo apresentam poucas diferenças. Algumas lojas tentam, através da grande variedade, oferecer algo diferenciado. Segundo pesquisa realizada pelo Sebrae, entre os anos de 2.000 e 2.004 houve um aumento próximo de 22% na quantidade de estabelecimentos comerciais classificadas entre MPEs. Isso representa aproximadamente 1.000.000 de novos estabelecimentos comerciais ou um estabelecimento para cada 190 habitantes.
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1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito.



2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito. 1. Ofereça convênio com estacionamento: um custo reduzido para a empresa, comodidade e segurança garantida para o cliente que dará preferência ao local que evitar perda de tempo e paciência no trânsito. 2. Vagas para portadores de necessidades especiais e vagas para gestantes: são clientes que querem consumir e se divertir e muitas vezes são privados não pelas dificuldades pessoais mas pelas dificuldades impostas externamente.
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3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos).



4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos). 3. Evite demoras: filas para ser atendido, para pagar ou para realizar cadastros cansam os clientes e reduzem o interesse em retornar. Disponibilize setores de empacotamento, crédito e caixas que atendam a realidade da necessidade da empresa. Ex; Caixa rápido é para ser rápido (possui este nome justamente para agilizar para todos). 4. Tenha um banco de dados: sempre que possível, cadastre seus clientes. Analise de quanto em quanto tempo retornam, quanto costumam gastar, qual forma de pagamento, envie cartões de felicitações no Natal, aniversário, aniversário de casamento etc.
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5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento.
6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento. 5. Desenvolva plano de fidelização: mantenha seu cliente fazendo com que sinta vantagem em retornar a empresa. Ofereça descontos, brindes ou presentes após determinado tempo de relacionamento com a empresa, quantidade de valor gasto ou outra condição pertinente ao tipo de estabelecimento. 6. Ofereça amizade: treine a equipe, ofereça cordialidade, confiança, segurança e reciprocidade.
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7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado.



8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado. 7. Acompanhe todo o processo: acompanhe o cliente desde o momento que entra na empresa até o momento de sua saída. Mostre proatividade e respeito. Deseje que ele realmente volte. Evite deixar o cliente sentir-se isolado. 8. Comemore o aniversário do estabelecimento: convide seus clientes para participarem. Ofereça condições diferenciadas, preço, prazo ou cortesias. Se o estabelecimento permitir, ofereça um coffee break com sucos e bolos em local reservado.
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9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.


9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente.


10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente. 9. Disponibilize um ambiente agradável: evite o excesso de produtos espalhados, verifique a possibilidade de climatizar o ambiente, decore com cores agradáveis, ofereça som ambiente. 10. Veja bons motivos para você retornar: isso mesmo. Você retornaria nesta empresa? Você se sentiria bem atendido? Satisfeito com a agilidade? Com a cordialidade? Se algo não agradaria a você como proprietário ou funcionário, imagine os clientes. Reflita e desenvolva metodologias para que a resposta seja positiva.
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Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. 
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. 
Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade.

						         Wagner Campos
Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Enfim, agregar valor a produtos e serviços oferecidos não é complicado e não significa necessariamente disponibilizar de grandes investimentos. Para aplicar estas medidas vantajosas a todos é necessário fazer inicialmente três coisas: ter atitude, força de vontade e criatividade. Wagner Campos
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